Bạn có biết 5 nguyên tắc “sống còn” của sales chuyên nghiệp?

Ngôn từ có thể giúp bạn xây dựng mối quan hệ với khách hàng, cũng có thể làm bạn mất 1 khách hàng. Vì khách hàng mua hàng từ những con người. Thay đổi dù chỉ một từ cũng có thể làm thay đổi hoàn toàn nội dung, thái độ tiếp cận khách hàng của bạn.

Sau đây là 5 nguyên tắc “sống còn”, được chuyên gia bán hàng, nhà đào tạo bán hàng hàng đầu Châu Á, Leroy Frank Ratnam chia sẻ:

1. Tập trung vào lợi ích, không phải kỹ thuật.

Khi một nhân viên bán hàng cố gắng gây ấn tượng về kiến thức bằng việc giới thiệu chi tiết các thành phần, thông số kỹ thuật là không cần thiết. Khách hàng chỉ thực sự quan tâm đến các tính năng đáp ứng trực tiếp cho nhu cầu hay giải quyết cho nỗi sợ của họ. Bạn chỉ nên giới thiệu chi tiết khi khách hàng đề nghị hoặc với một số sản phẩm đặc biệt cần thiết phải thông báo cho khách hàng biết.

2. Tập trung vào giá trị, không phải giá cả

Giảm giá là một hình thức giúp tăng doanh số bán hàng, nhưng nếu bạn không tạo ra một bối cảnh hợp lý để giảm giá thì ngay lập tức khách hàng sẽ chống đối khi giá trở lại như cũ.

Điều quan trọng là phải tập trung vào giá trị - thứ cuối cùng khách hàng nhận được khi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Thay vì hủy bỏ hay thay thế các dịch vụ cộng thêm để giảm giá, bạn có thể bán theo gói, bán các dịch vụ liên quan, cung cấp thật tốt các dịch vụ bảo hành, bảo trì hay giao hàng…, điều này vừa giúp bạn giữ vững được doanh số vừa làm khách hàng vui lòng khi sử dụng sản phẩm.

3. Tập trung vào giải quyết vấn đề, không phải là thêm vấn đề

Hãy nhớ rằng, khách hàng tìm đến bạn là để giải quyết vấn đề chứ không phải để có thêm vấn đề. Bạn hãy giúp họ sử dụng sản phẩm một cách dễ dàng và thuận tiện nhất. Đó chính là cách bạn tạo ra hệ thống khách hàng trung thành cho riêng mình.

4. Tập trung vào cảm xúc, không phải là nguyên nhân

Cảm xúc đóng một vai trò quan trọng trong hầu hết các quyết định mua hàng. Đừng bao giờ quên những nhu cầu cảm xúc mà khách hàng tiềm năng muốn cảm nhận: an toàn hơn, khỏe mạnh hơn, thông minh hơn, đẳng cấp hơn, hấp dẫn hơn,…

5. Tập trung vào “BẠN”, không phải là “TÔI”

Doanh thu giảm, target cao hay thúc bách từ cấp trên ngày càng tăng không phải là vấn đề của khách hàng, nhưng chúng ta lại thường xuyên để nó “có mặt” trong những lần tiếp cận họ. Hầu hết khách hàng đều không muốn nghe về vấn đề của bạn. Họ chỉ mong muốn bạn tập trung vào nhu cầu, vấn đề, cảm xúc của riêng họ. Hãy bớt nói về “TÔI”, “CHÚNG TÔI” và đặt câu hỏi thường xuyên hơn, bạn sẽ sớm nhận được cái gật đầu của khách hàng.

Mai Nguyễn (st)